對招標從業人員“德才兼備”的思考

    人力資源是企業實現可持續發展的重要資源，員工是企業生存和發展的基石。“員工的心，企業的根”，對從事招標這一智力服務的招標代理機構和自行招標人（以下統稱招標機構）而言,人力資源是第一資源。擁有什么樣的員工隊伍，或者說希望吸引和培養什么樣的員工，既適合開展當前的招標業務、又能適應從程序性服務向專業型、顧問式服務提升；打造身心愉悅的工作環境并形成健康向上、符合公司戰略發展的企業文化？這是眾多招標機構管理者一直在思考和探索的課題。

    

    自古以來，對人才均有德才兼備的要求。如“德不稱其任，其禍比酷；能不稱其位，其殃必大”（漢.王符《潛夫論.忠責》）；“才者，德之資也；德者，才之帥也”（司馬光）；“國家用人，當以德為本，才藝為末”(清.康熙)。對從事招標工作的員工而言，也要求其德才兼備，且以德為先。所謂的“德”：要求招標從業人員的品行和素養與招標機構的核心價值觀一致；所謂的“才”：要求招標從業人員具備與招標業務管理相關的專業知識、技能、經驗。德是道，才是術,招標從業人員應當取道謀術、德才兼備、以德為先。

    一、招標從業人員的“德”

    

    《周禮》中“考其行行，察其道義”，這里的“道義”即指“德”。“德”是員工的核心能力：指對每一位員工都適用的、圍繞組織的戰略與文化、影響到組織核心競爭力的相關行為和素質。在此基礎上形成組織的核心價值觀，要求每一位員工身體力行。根據招標機構所處的環境和地位，結合博大精深的中華文化精髓，筆者認為以下六項核心能力是招標從業人員必須具備的：誠信正直、客戶導向、團隊協同、持續學習、積極進取、創新變革。客戶導向是招標機構生存發展的基礎；誠信正直是招標機構開展業務的底線；團隊協同是招標機構健康運行的土壤；持續學習是招標機構不斷提升的保證；積極進取是招標機構基業長青的要件；創新變革是招標機構轉型發展的基因。

    誠信正直：對于誠信，歷代古人有不少論述。如“能信不為人下”（《左傳.昭公元年》）；“巧詐不如拙誠”（韓非子.說林上）；“信，國之寶也，民之所憑也……勝敵者，一時之功也；全信者，萬世之利也”（明.馮夢龍，《東周列國志》）；上述論述足見誠信的重要性。對招標從業人員而言，應遵守一切與招投標活動相關的法律、法規、規章和社會道德規范；為人正派，行事公正，言行一致，嚴守承諾。部分行為描述如下：做到“真招標”，對投標人一視同仁（公平設置評標標準，公正主持評標過程，依法如實公布評議情況等)；面對績效指標和競爭對手的壓力，不做假，堅持“真招標”；不以所掌握的業務信息謀取私利，不見利忘義，拒絕商業賄賂；向上級及相關人員真實全面地反映業務信息；有約按時到，有事按時做，如遇特殊情況無法履約，提前做好安排及溝通；工作對事不對人，背后不道人長短；說的和做的一個樣，不輕易許諾、不過度承諾、不言過其實；人前人后一個樣，對上對下一個樣。

    

    客戶導向：客戶是公司的“衣食父母”和“上帝”。始終關注客戶的期望和需求，通過提供靈活有效的解決方案，獲得客戶的信任，努力建立和保持長期有效的客戶關系，在為客戶創造價值的同時，為企業創造更高的效益。部分行為描述如下：準確定義和識別自己的內外部客戶，把工作成果輸出的對象都作為自己的客戶；針對客戶明確的需求，及時響應（常規工作及時解決，非常規或有難度的任務，按照內部流程及時匯報，給客戶一個明確的處理方式）；推行首問責任制，最先接獲客戶的員工作為第一責任人，及時將客戶訴求傳遞給相關人員，并告知客戶處理情況；站在客戶的角度，幫助客戶分析風險點及其利弊；當客戶需求和公司原則相沖突時，在不違背原則的基礎上，想方設法、積極引導和說服客戶，爭取公司和客戶都滿意的結果。

    持續學習：“好學近乎知，力行近乎仁”(《禮記.中庸》)；“才以用而日生，思以引而不竭”（清.王夫之《周易外傳.震》）。愿意學習新的知識和技能，能夠把掌握的知識和技能應用到工作中，善于總結和分享，并持續不斷地進行，以此提高個人和團隊的績效。部分行為描述如下：熟悉自身工作領域，知道本崗位所需專業知識和技能及自身的欠缺；結合自身差距，制定并實施適合自己的學習計劃，達到崗位基本要求；表現出對事物的好奇，保持學習的熱情；時常進行業績評估和行為反思、總結經驗與教訓，開展提升性學習；保持開放的心態，積極尋求并接受他人的反饋和建議；善于從他人的成功或失敗中學習，避免犯類似錯誤；密切關注行業發展動態，及時更新專業知識和技能。

    

    團隊協同：范文瀾等在《中國通史》第四編第三章第一節中記載：“遇有戰事，召集各部落長共同商議，調發兵眾，協同作戰”。所謂協同，就是指團隊內兩個或者兩個以上的不同資源或者個體，協同一致地完成某一目標的過程或能力。著眼于團隊的共同利益，不計較個人得失；通過公開透明的溝通交流，互信互動，取長補短，齊心協力達成共同目標。部分行為描述如下：認同組織的使命、愿景、發展戰略，理解其與本職工作的關聯性，并體現在日常言行中；正確理解團隊分工，按時按質完成團隊內個人負責的工作，不推卸個人應負的責任；在形成團隊決定之前，開誠布公地發表自己的看法；即便有不同意見，在言行上堅決服從團隊做出的最終決定；積極參與各類團隊活動，貢獻自己的智慧和建議；樂于與他人分享各類信息、知識和經驗；對他人的工作方式和不同想法表示理解和尊重；團隊成員遇到困難時，主動提供幫助；對團隊成員發生的失誤，善意指正、不指責；發現職責不清或職責缺失的灰色地帶時，能主動填缺補位；有成績，多往別人身上記；有問題，多檢討自身不足。

    

    積極進取：“希望也故進取，進取也故日新”（梁啟超《飲冰室合集.文集》）。工作認真負責，并愿意承擔更多的工作職責或任務；積極主動，自發地開展工作；不畏艱難，全力以赴，尋求最優化的解決方案。部分行為描述如下：正確理解崗位職責和工作目標，合理制定計劃、分配工作時間；在職責范圍內，無需上級督促，自主開展工作，不坐等指示；不滿足于簡單地完成工作任務，給自己設定并能達到更高的工作標準；愿意接受職責外的工作任務或承擔更多的職責，并按時交付符合質量要求的工作成果；工作中遇到障礙或阻力時，不輕言放棄，主動尋求解決方案。

    

    創新變革：“變則通，通則久”（《易傳-系辭》）。不墨守成規，敢于挑戰傳統的工作方法和思維方式；能夠適應環境的變化，善于嘗試和運用新的觀念、知識和技術，改進工作流程、方法、系統，創造性地開展工作。部分行為描述如下：不過度依賴經驗，保持謙虛、不斷探索的心態；面對新事物、新情況，分析了解后再行動，不輕易下結論；正面看待變革，不尋找借口回避，不抵觸、不抱怨；面對變化，充分溝通、誠意配合；能夠從外界獲取不同的思路、觀念和方法，提出用于工作改進的建議；重視自身工作和生活的細節，能從中提取有用的信息，并用于工作改進；面對不同的環境和條件，能夠將已有的知識、經驗和技能應用到新的情況，找到新的做事方法；面對變化帶來的困難和挫折，能夠自我調整，積極應對；主動發現問題，勇于提出問題，能夠給出解決問題的多種方法。

    

    對每項核心能力具體行為表現，可以確定最低要求、基本要求、較高要求和最高要求等檔次，并對相應檔次設定1~5分不同的衡量分值。據此，對員工在工作和生活中的日常言行開展360度年度測評。招標機構的各級管理者將測評結果及時全面地反饋給員工，幫助員工提高自我認知、實現自我提升。還可以將測評結果與員工的薪資掛鉤，這樣更有利于促進員工的個人價值觀與組織價值觀的統一。

    二、招標從業人員的“才”

    

    對招標從業人員的“才”，一般從三個方面來衡量：知識、技能和經驗。三者缺一不可：知識是開展招標工作的認知要求，技能是開展招標工作的能力要求，經驗是開展招標工作中積累的know-how（技術訣竅）。有知識不一定善工作，通過招標師職業水平考試的員工不一定都善于處理日常紛繁復雜的招標業務。經驗的積累還得靠一定的悟性，個人悟性的高低將影響經驗積累的多少和快慢。

    

    1.知識

    

    基于對招標服務的認識，在知識層面，招標從業人員應該是“法務、商務、技術”三結合的專業性復合人才。

    法務方面：現有的招投標國際規則、慣例和中國的招標投標法律法規規章及招標項目所在地有關招投標的規范性文件。國際規則和慣例有：聯合國國際貿易法委員會《貨物、工程和服務采購示范法》、國際復興開發銀行和國際開發協會信貸采購指南、亞洲開發銀行貸款采購指南和WTO《政府采購協定》等；中國的招標投標法律、法規、規章涉及全國人大、國務院及其25個部委發布的300多個與招標相關的法律、法規、規章和規范性文件，詳見中國計劃出版社出版的《招標投標常用法規》。各省、自治區、直轄市等地方性法規和項目所在地市、縣的規范性文件就更多了。招標從業人員不但要精通上述規定，更要在與招標人、標書編制單位、評委、監督人員的交流及相關業務開展中熟練靈活應用。

    

    商務方面，招標從業人員應當熟悉國際貿易規則和慣例（《聯合國國際貨物銷售合同公約》、《國際貿易術語解釋通則》）、進出口貿易實務、國內貿易實務。在此基礎上，結合具體每個招標項目的實際情況，要能設計出促進潛在投標人競爭的商務文件（含適用的評標辦法）。

    

    技術方面，招標從業人員應當了解招標采購的工程、貨物和服務的工況條件、精通招標對象的技術要求、熟悉潛在投標人的各類信息、知曉分布在社會各界的相應專業的專家。在此基礎上，自主形成專業的招標技術文件。

    知識層面主要通過持有各類經濟、技術職稱證書、招標師職業資格證書等來說明、驗證。但不是考證通過后就可代表一切了，仍需要在實際工作中不斷學習和提升。招標機構的管理者仍然可以就各類知識階段性出具試卷來測評招標從業人員，并可設定一定數量的知識薪酬來激勵員工不斷進行知識的積累和更新。

    

    2.技能

    

    技能是解決實際問題的能力，即招標工作的勝任力，在招標業務中主要表現為溝通影響、人際理解、計劃執行、解決問題等能力。

    

    溝通影響：清楚地傳達和接受信息來滿足所有的需求，包含傾聽、解釋說明、系統闡述和評論（口頭的、非口頭的、書面的和/或電子的）。該能力項下適配的關鍵行動有如“對癥下藥”：根據溝通匯報對象的興趣和水平，調整討論或報告的形式和內容；確定和運用合理的溝通渠道（如郵件/會面等）；在陳述或采取行動前運用深思熟慮的、可衡量的論點進行思考和準備。

    

    人際理解：能夠捕捉和理解別人沒有直接表露或只是部分表達出來的想法和情緒。該能力用以衡量對他人理解的深度和透徹程度,也包括對文化差異的敏感性。該能力項下適配的關鍵行動如理解他人的情緒和談話內容：理解他人（包括招標人、投標人、同事、上司等）關于工作或其他方面的談話內容，并通過對肢體語言、面部表情和說話語氣等的理解來體會對方的情緒；能夠領會別人字里行間或者言外之意，能把握別人沒有公開表達或者表達含混不清的想法或情緒。

    

    計劃執行：能夠開展有目標、系統化、前瞻性的協調工作，能夠為自己和別人擬訂必要工作步驟，有計劃地實現工作目標。該能力項下適配的關鍵行動，如根據招標人需求，結合法定要求制定具體的招標實施方案，并制定招標各階段行動計劃。集合和提供必備的人力、物力和財力，保證計劃的可操作性；不斷跟蹤檢查各項舉措的實施效果，并根據實際情況進行適時調整，確保達到預期結果。

    

    解決問題：認識和預見到存在的問題或障礙，采取有針對性的行為來處理現有的或將來可能出現的問題，排除障礙。該能力項下適配的關鍵行動，如意識到工作中的問題，主動采取行動應對，排除工作中的障礙。面對危機或時限緊張的情況下，在能力、職責范圍內，迅速果斷采取措施去處理問題，而不是“等一等”、“研究研究”，指望問題會自行消失。在自己無法解決問題的情況下，將問題及時上報。

    

    對上述四大技能的要求，應在職位勝任力模型中詳細描述細分的行為方式。針對被評估者該行為方式出現的頻率，以“幾乎沒有展示、偶爾展示、經常展示、總是展示”等作為區分標準，設置相應分值，對其進行360度測評。管理者也應將測評結果反饋給員工，以便于員工對照公司要求進行自我提升。對職位勝任力模型的開發和應用，需要持續完善和提升。

    

    3.經驗

    

    經驗是指在親歷體驗過程中得到的知識和技能。招標投標業務經驗在業務實踐中顯得日益重要。業內普遍認為，一位新進員工往往要經歷3~5年的項目鍛煉，才能獨立開展招標業務。

    

    隨著企業間競爭的日益加劇，招標人和投標人這一供需雙方的博弈也日益精彩，任何一方都會針對對方的情況變化而采取應對措施，哪怕是預期的情況變化。由此導致每一個招標項目的服務都應是定制的，即任何一個招標項目與以前的同專業項目都應有不同之處。面對同一專業的招標項目，不同的招標人也會有不同的要求，所以招標文件應是有差異的。即使招標人的要求一樣，同一投標人對同一招標人不同階段的市場重視程度會不一樣，由此采取的評標辦法會有差異，更何況在不同時段下投標人的情況都會發生不同程度的變化，如招標文件在設置門檻時就有可能不同。根據上述經驗判斷，可采取客戶價值主張探尋和潛在投標人信息比對分析等措施，以更深入地做好招標前期策劃工作。由此可見，客戶對招標從業人員在專業知識、技能方面有要求外，在招標項目服務過程中，還要求其有相當長時間的從業經驗，才能滿足客戶上述高層次需求。

    

    正因為招標從業人員是專業人士，同律師、注冊會計師、醫生等一樣，需要長期浸潤在有限的專業領域積累經驗，朝著在全國范圍內知名、權威，甚至在國際上漫步的方向努力，而不是擠著走管理崗位這一獨木橋；更不能要求其經常輪崗，否則都成“萬精油”。就像做律師，在刑事訴訟、房地產訴訟、家庭財產糾紛和海商事等領域都有不同的大律師；做醫生也一樣，有科室之分，每個科室都有知名的專家。在招標領域，雖然該領域仍屬新興行業，但隨著招標代理業務市場的不斷開放，市場競爭的加劇，必定會出現招標專業細分領域的知名、權威人士，如在冶金行業，冶煉領域的招標專家、軋制領域的招標專家、三電招標專家等。欲成為細分專業領域的招標知名、權威人士，需要業務經驗的長期積累。以經驗作為支撐是取得良好業績的重要因素。

    

    有能力但不一定出成績，所以招標機構應當采取相應管理措施，要在績效評估時用業績和能力兩個維度來衡量。除對業績進行評估外，還應對資質資格、勝任力進行測評，與每一位員工的發展和薪資掛鉤，確保公司的要求得到有效貫徹，并實實在在地促進員工的發展，從而實現公司的戰略目標。

    

    招標機構對德才兼備的要求進行設定并細化后，需要每一位員工對此進行認知、認同和踐行，并開展相關適配活動。每一位員工應用心研讀每項核心能力和專業技能的每一級每一細分描述，結合日常業務加以理解和交流，并爭當最佳實踐者；對照以往的言行來尋找差距，爭取達到高一層級的標準。招標機構的各級管理者要在各自的管理范圍內倡導傳遞、以身作則、率先示范，成為下屬學習的榜樣。公司的最佳實踐案例征集活動要緊緊圍繞德才兼備的細化描述來開展，將踐行公司核心價值觀的優秀員工、優秀事例收集、整理形成自己的故事集。公司網站、宣傳手冊等有形展示物都要進行相應地調整和完善，希望外界來了解并監督招標機構的實施德才兼備人才戰略的成效。上述相關工作可陸續推出，但需要每一位員工齊心協力、互幫互助互動、共同建設、持之以恒。爭取花三年左右的時間，讓每一位員工每天工作時心里真正關心、追求和重視的事情，所想、所言、所行表現出來的內容與公司有形展示物上的核心價值觀是一致的！屆時，招標機構將擁有超越競爭對手且難以模仿、深植于公司內部的、可持續為客戶創造價值并得到客戶認可的核心競爭力！

文章來源：中國招標投標協會